Trénink obchodního jednání

Garant předmětu:

Vladimíra Khelerová

Přednášející:

Vladimíra Khelerová

Cvičící:

Vladimíra Khelerová

Předmět zajišťuje:

institut manažerských studií

Anotace:

Předmět poskytuje studentům přehled oprincipech obchodního jednání aúčinných vyjednávacích strategiích při vyjednávání vrůzných situacích. Studenti se seznámí svhodnými technikami adovednostmi, které mohou pomoci kúspěšnému vyjednávání aaktivně si je vyzkouší. Prostřednictvím modelových kauz se seznámí sdynamikou vyjednávacího procesu, naučí se, jak se na vyjednávání připravit ajak zvýšit svoji osobní efektivitu. Prostor bude věnován itréninku, jak vystavět argumenty aefektivně je použít. Včásti předmětu se zaměříme ina práci semocemi vyjednavače aumění vyjednávat vemočně vypjatých situacích akrizových momentech.

Požadavky:

Vzhledem kcharakteru předmětu je požadována minimálně 80% účast ve výuce. Hodnocení se skládá znásledujících částí: prezentace 40 bodů, esej 10 bodů, průběžné úkoly 50 bodů.

Osnova přednášek:

Osnova cvičení:

1. Principy efektivní komunikace: aktivní naslouchání a kladení otázek. Význam neverbální komunikace.

2. Videotrénink, analýza zpětné vazby.

3. Příprava obchodního jednání a jeho fáze.

4. Modelová situace obchodního jednání hraní rolí.

5. Metoda SPIN jako aktivní nástroj obchodního jednání (situační otázky, otázky na problém, implikační otázky, need pay off otázky). Modelová situace-hraní rolí.

6. Argumentace a způsob zdolávání námitek. Komunikace srůznými typy partnerů.

7. Vyjednávání výhra-výhra, výhra-prohra, prohra-prohra. Modelová situace hraní rolí.

8. Principiální vyjednávání a řešení konfliktů. Modelová situace-hraní rolí.

9. Zdolávání nátlakových taktik partnera. Modelová situace-hraní rolí.

10. Psychologický test osobnosti silné a slabé stránky vkomunikaci.

11. Techniky na odbourání stresu a ovládání emocí.

12.Prezentační dovednosti videotrénink.

Cíle studia:

Studenti si osvojí dovednosti, které využijí ve svém profesním životě. Budou schopni kvalitně vést obchodní jednání, ale i vyjednávat vmanažerských pozicích. Díky aktivnímu tréningu probíraných témat získají zdravou sebedůvěru a zvýší se jejich sebejistota ve složitých komunikačních situacích.

Studijní materiály:

Povinná literatura:

Khelerová V.: Komunikační a obchodní dovednosti manažera, Praha, Grada 2006, ISBN 80-247-1677-1

Mc Gee P.: Jak získat a ovlivnit téměř každého, Praha, Grada 2013, ISBN 978-80-247-4879-5

Pařík R.: Umění vyjednávat cokoliv, Praha, Grada 2023, ISBN 978-80-271-2489-3

Doporučená literatura:

Lošťáková O.: Empatická a asertivní komunikace, Praha, Grada 2020, ISBN 978-80-271-227-1

Havener T.: Tichá řeč těla , Praha, Grada 2022, ISBN 979-80-271-31-99-0

Davie M.: Vyjednávání srespektem, Praha, Grada 2023, ISBN 978-80-271-3568-4

Poznámka:

Předmět je součástí oborového zaměření Obchodní podnikání ve 3. ročníku, ale je nabízen jako povinně volitelný i pro studenty mimo toto zaměření.

Rozvrh na zimní semestr 2024/2025:

Rozvrh není připraven

Rozvrh na letní semestr 2024/2025:

	06:00–08:0008:00–10:0010:00–12:0012:00–14:0014:00–16:0016:00–18:0018:00–20:0020:00–22:0022:00–24:00
Po
Út
St	místnost DEJ:209 Khelerová V. 12:30–14:00 (paralelka 1) Dejvice Učebna
Čt
Pá

Předmět je součástí následujících studijních plánů:

• B-EM-P prezenční studium od 22/23 (povinně volitelný předmět)